Ertragsmanagement vs. Yield Management

Praktisch ausgedrückt: Revenue Management steuert und passt Ihre Vertriebs- und Preistaktiken an, um Ihre verderblichen Güter zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Kunden zu verkaufen. Das Ziel dieser Praxis? Den richtigen Raum an den richtigen Kunden zu verkaufen, zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis, über den richtigen Vertriebskanal, mit dem besten Qualitäts-/Preisverhältnis.

Diese Strategie stützt sich in hohem Maße auf die Sammlung von Daten und den Einsatz von Analysetools , die es Ihnen ermöglichen, Muster zu erkennen und die Nachfrage so genau wie möglich vorherzusagen. Vergangene Daten, bestehende Buchungen, Feiertage, Schulferien, Saisonabhängigkeit und Wettervorhersagen können zur Optimierung Ihrer Ertragsmanagementstrategie herangezogen werden.

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Was ist Renditeverwaltung?

Yield Management ist eine Strategie, die ebenfalls auf der Vorhersage und Antizipation des Kundenverhaltens beruht. Sie konzentriert sich jedoch ausschließlich auf den Verkauf von festen, zeitlich begrenzten Beständen.

Diese Geschäftspraxis besteht darin, die Preise entsprechend dem Nachfrageverhalten der Kunden zu variieren . Ziel dieser Preisstrategie ist es, maximale Einnahmen aus einem verderblichen Gut zu erzielen: Hotelzimmer. Zahlen werden hier verwendet, um sicherzustellen, dass das richtige Zimmer zum richtigen Zeitpunkt zum bestmöglichen Preis an den richtigen Kunden verkauft wird.

Bei dieser Praxis muss das verkaufte Produkt nur für einen begrenzten Zeitraum verfügbar sein, seine Menge muss begrenzt sein und die Kunden müssen bereit sein, unterschiedliche Preise zu zahlen, um es zu erhalten.

Das Ertragsmanagement basiert auf der Preisdiskriminierung , um die Ergebnisse des Unternehmens zu verbessern. In der Welt der Hotellerie sind die Kunden darauf konditioniert, unterschiedliche Preise für ein und dasselbe Produkt zu zahlen, je nach :

• Die Jahreszeit , in der sie sich im Hotel aufhalten;
• Die Nähe des Datums der Registrierung ihrer Reservierung zu ihrem Aufenthalt;
• Das Niveau der Nachfrage nach Zimmern ;

Auch andere Faktoren können die Preise beeinflussen, z. B. ein Ereignis in der Nähe. Dies bedeutet, dass die Preise in Zeiten hoher Nachfrage angehoben und in Zeiten geringer Nachfrage gesenkt werden.

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Wesentliche Unterschiede zwischen Yield Management und Revenue Management

Das Ertragsmanagement berücksichtigt die Preisdifferenzierung , um die Einnahmen aus den Hotelzimmern zu maximieren, aber auch die Einnahmen aus anderen Hoteldienstleistungen, wie z. B. die Umsätze aus dem Restaurant, der Bar, dem Spa, den internen Aktivitäten und dem Zimmerservice. Darüber hinaus werden bei der Ertragsmanagementstrategie auch andere Faktoren berücksichtigt, wie z. B. die mit bestimmten Vertriebskanälen verbundenen Kosten .

Darüber hinaus muss das Ertragsmanagement einen strategischeren Ansatz bei der Preisgestaltung verfolgen. In manchen Situationen kann es notwendig sein, die Aufenthaltsdauer eines Gastes streng zu begrenzen, insbesondere in Zeiten hoher Nachfrage. In Zeiten geringer Nachfrage müssen Sie dagegen flexibler sein, um längere Aufenthalte zu fördern und so die Einnahmen zu maximieren.

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Leistungsindikatoren, die Sie bei der Verwaltung Ihrer Einnahmen unterstützen

Um eine Ertragsstrategie für Ihr Hotel umzusetzen, müssen Sie verschiedene Elemente Ihres Unternehmens berücksichtigen. Um zu verstehen, was Ihnen Einnahmen bringt und in welchem Umfang, müssen Sie Leistungskennzahlen verwenden. Hier sind die Kennzahlen, die Sie kennen müssen.

RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) 

Dies ist eine der wichtigsten Kennzahlen für Ihr Unternehmen. Sie zeigt den Zusammenhang zwischen den durchschnittlichen Ausgaben pro Kunde (Durchschnittspreis) und der Nachfrage (Belegungsrate). Sie ermöglicht es Ihnen, die Einnahmen , die von bestimmten Marktsegmenten in Ihrem Betrieb generiert werden, leicht zu erkennen . Wenn Ihr RevPAR steigt, bedeutet dies, dass Ihr durchschnittlicher Zimmerpreis oder Ihre Belegung zunimmt. Für Ihre finanzielle Gesundheit ist das ideal!

Um dies zu berechnen, multiplizieren Sie Ihren durchschnittlichen Tagessatz (oder ADR) mit Ihrer Belegungsrate. Wenn Ihr ADR beispielsweise 100 € beträgt und 70 % Ihrer Zimmer belegt sind, beträgt Ihr RevPAR 70 € . Um Ihren ADR zu berechnen, teilen Sie die Einnahmen, die Sie mit Ihren Zimmern erzielen, durch die Anzahl der verkauften Zimmer.

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GOPPAR (Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer)

Dies ist die Abkürzung für Gross Operating Profit Per Available Room (Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer): Sie gibt den Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer an. Dieser Schlüsselindikator in der Hotelbranche hilft Ihnen, die tatsächliche Leistung Ihres Hotels besser zu verstehen. Anders als RevPAR und TrevPAR berücksichtigt sie nicht nur den Umsatz. Er berücksichtigt die von den Zimmern generierten Einnahmen , die zusätzlichen Einnahmen des Hotels und die Betriebskosten.

Um ihn zu berechnen: GOPPAR (€) = GOP (Gross Operating Profit) / Anzahl der verfügbaren Zimmer

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Bereit zur Implementierung eines Ertragsmanagement und Ertragsmanagement Strategie in Ihrem Unternehmen einzuführen?